SaaS 客户生命周期（逐字稿+PPT）(2)

5. SaaS 业务阶段

基于这个最佳客户身份的演进，我们对应到 SaaS 业务的阶段里，分别为获取、上手（onboarding）、采用、留存、扩展和推荐。 进行到这一步，我们工作的内容范围，开始变得清晰了。 基于客户生命周期的视角，我们明白了 SaaS 工作阶段应该有哪些、是哪些，以及在这些阶段里，我们的目标是什么。 当然，在实际的工作中，这些阶段也并非完全是线性的，它们之间会有互相并存的情况。 例如，我们在上手（onboarding）阶段，帮助用户/客户更好地使用产品，获取到产品的价值，也会牵扯到对象对产品功能的采用，也会影响到对象的活跃和留存。 此外在这里稍微提一下，不同的销售方式的 SaaS 产品，即无接触（自助型）、低接触（交易型）和高接触（顾问式），这些阶段的顺序可能是不一样的，甚至对阶段的具体定义也会有所不同。 大家根据自己的产品特点，灵活应用，切勿刻舟求剑。

6. SaaS 阶段目标

SaaS 业务阶段有了。那么接下来就是确定我们的具体工作内容和重点是什么。 获取阶段 ，我们的工作内容就是如何吸引目标用户，让他们注册试用。

业务目标：找到目标客户，并吸引他们注册试用。

客户目标：寻找能帮助自己解决业务诉求的产品。

上手阶段 ，我们的工作就是实现 Aha，让用户在短时间内亲身地感受到产品的价值，达到激活状态。

业务目标：基于客户目标，展现产品对应的价值。

客户目标：评估产品是否满足自己，是否有用，值得购买吗。

采用阶段 ，就是让客户把产品应用于公司，成为用户日常工作的一部分。

业务目标：基于客户业务，让客户真正地用起来，融入到日常工作里，成为客户业务的一部分，保证后期客户持续付费。

客户目标：产品能帮助公司解决业务问题，融入到日常工作，有效的支撑业务发展。

留存阶段 ，除了让客户不断的获取到已经从产品获取到的价值（旧价值循环），还要上手（onboarding）帮助客户获取到其他的新价值（新价值交付），从而让客户更加有效的利用产品，获得更多收益。

业务目标：让客户业务与产品的绑定的更为紧密，成为业务发展得力助手，降低流失风险。

客户目标：尽可能的解决更多的业务问题，充分发挥产品价值，帮助业务更好的发展。