SaaS 客户生命周期（逐字稿+PPT）(3)

扩展阶段 ，基于客户信任和对客户的了解，向其推荐其他产品或者更大的产品套餐，既帮助客户更好地解决业务问题，我们也获得了更大的收益。

业务目标：扩展销售，充分挖掘客户价值，从广度（交叉销售）和深度（向上销售）上绑定客户，降低流失风险。

客户目标：一体化的解决方案，满足业务的持续发展。

推荐阶段 ，客户都有自己的同类圈子，作为忠诚客户，他们相信你和你的产品，我们可以采用一定的方式（例如提成）让客户进行推荐。

业务目标：利用忠诚客户的口碑进行获客，既有效获客也降低获客成本。

客户目标：提供有价值产品给同行和朋友，帮助他们有效解决问题，树立个人形象，获得额外收益。

当然实现这些，不同的岗位的具体工作内容是不同的，但是我们的目标和方向是一致，就是不断的推动客户前进，进入下一个身份阶段。 毕竟，客户只有不断的向前，我们才能获取到客户收益，以及长久的、最大化的获取每一位客户的经济价值。

7. 产品设计

以产品设计的岗位来说，工作内容可以归类到了这几个方面，即价值吸引、激活转化、交付阶梯、引导扩展和完善体验，同时从自动化和自助化两个方面考虑，减少人力的投入。

7.1 价值吸引

基于最佳客户视角，宣传价值主张，吸引客户试用。 市场营销把潜在客户引到了网站或者落地页，用户为什么会产生注册这个行为呢？ 其实就是价值推动着用户。在这个阶段，就是要把价值讲清楚。 我经常会看到很多 SaaS 网站，不知道是卖什么、解决了什么问题，带来了什么价值，描述得很不清楚，或者就是一直在介绍产品功能。 例如，做智能对话机器人的公司，他们会说欢迎来到智能的时代。 这个介绍对客户有什么意义？客户从来不关心我是不是进入了 AI 的时代，客户关心的是你能够给我带来什么。通过使用 AI 能够替代你的 5 个人工，每年省掉几十万。这个价值是不是描述得更清晰、接地气。 价值吸引还有一个非常重要的点？叫最佳客户。 大家一定要了解你当前产品里的最佳客户是什么样的。行业，使用产品的目标、要解决什么问题、痛点是什么，主要用哪些功能等等。 了解最佳客户是为了解决什么问题，我们就在网站上宣传我们解决什么问题；他最喜欢用哪些功能，我们就介绍这些功能，从而有效的吸引潜在客户。 价值描述重要的是从客户的视角，而非生产者的视角。