SaaS 客户生命周期（逐字稿+PPT）(4)

7.2 激活转化

目标价值引导 ：让新用户快速地感受到产品价值，而不是迷失在产品中不知何去何从。

累积价值激活 ：让用户对产品产生一定的使用依赖，以此为后面的价值交换奠定基础。

首次价值交换 ：推动用户完成最后的订阅行为，从提醒到推动并清除支付障碍。

当前很多SaaS 产品，采取免费试用的模式。用户通过注册进入产品后，若无法在短时间感受到产品价值，在销售电话还没打进来，潜在客户就可能已经走了。 第一印象不好，销售在此后的转化过程中就需要花费更多的努力。 所以在这个阶段其实我们就需要用自动化和自助化的方式来帮助用户快速的感受到产品的价值，让他进来以后就能够用起来。等销售再介入的时候，推进起来就更加顺畅了。

7.3 交付阶梯

从使用量多少和价值高低进行排列，并结合最佳客户的行为，规划产品需要交付的价值阶梯。 企业级 SaaS 产品发展到一定阶段，会有很多功能，变得越来越复杂。 客户通常无法在一开始就使用起来所有功能。就是说我们吃饭一样，饭要一口一口的吃，我们不可能把一碗饭直接塞嘴里了，SaaS 产品的价值交付也是如此，需要一口一口的喂。 交付阶梯就是规划交付的节奏和内容。统计当前产品内的使用情况，哪些使用多、频率高，哪些使用少、频率低，多和高，通常就是先要交付的价值。此外还需兼顾功能价值的高低和功能的阶段顺序。

7.4 引导扩展

基于特定场景和条件触发引导，向客户推荐进行销售。在合适的时间，用合适的产品匹配合适的诉求。 这个阶段的客户对我们已经产生了相当好的信任了，我们怎么引导他消费更多呢？这是做 SaaS 非常实际的一个问题，即如何提升单个客户的营收。 对于产品设计而言，更多是基于自动化，在特定的场景或条件下，引导客户扩展（向上销售和交叉销售）。 例如，客服系统产品，大多客户把产品放在落地页上，通过对话来引导访客留下线索。 对于公司来说，希望对留下的手机号码有一个判断。如果号码是假的或空号，销售人员再去联系，既浪费时间，也没有效果。 因此，访客发送手机号码时，我们就提示空号检测的服务，引导客户开通。既无需销售人员去推，也不用在产品里贴“牛皮癣”广告。只需要在正确的时间正确的地点推荐正确的产品即可。

7.5 体验驱动