SaaS 投资回报率 ROI 解读(3)

有效的LTV描述应该是这样的。

天天预约Pro平台 在百度营销上，在每天投入1000元进行搜索引擎竞价排名的基础上，获取付费客户的2年LTV是5000元，而tCAC是200元。在每天投入规模增加到2000元时出现下滑拐点，加大投入成本但效益开始下降。

为什么需要加上规模（每日营销开销的总数）？因为随着搜索引擎竞价排名词组单价上升或词库的扩展，增加营销投入可以让广告触达更多的人，但同时也会有更多边缘性受众被覆盖。当广告与受众弱相关时，势必点击率会下降，而LTV要么下降要么不变。 这就是 在广告投入规模 的拐点 ，投入增加 到一定程度时边际效益递减 。

所以，要完整有效描述LTV应该起码包含： “营销渠道”、“LTV时间窗口”、“广告投放规模”、“边际效益情况” 。

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识破 LTV面具

从破 局迈向 掌 局者

LTV应该如何计算？

SaaS公司可根据不同渠道的行为数据进行LTV计算，公司可选择7天 或者 14天作为分析时长， SaaS公司通常会以30天作为分析时长。 通过客户贡献的商业价值来预估未来的转化情况，以此对现有渠道质量进行评价，视表现进行相应的调整或者更换。

LTV的计算方式对于不同行业会有差别。 SaaS公司通常的计算公式为：

1）RGP=ARPA*毛利率

2） LTV=RGP /Churn Rate

Notation：

* RGP（ 经常性毛 利 ， Recurring Gross Profit ）

* ARPA （ 每个账户平 均收入，Average Revenue Per Account ）