SaaS 投资回报率 ROI 解读(4)

* Churn Rate （ 客 户流失率 ）

以天天预约Pro平台为例，假设该平台每个付费账户的平均收入为5 , 000元，毛利率为40%，客户流失率为10%，则可以计算 LTV=5 , 000*40%/10%=20,000元 。

SaaS行业由于订阅的方式存在按“月度/季度/年度”等多种，对于长期订阅期预付的费用应该聚焦在现金回收期上，未来现金流应该扣除现金的时间价值。 对应的LTV统计会使用毛利率，排除激活新客所需的一次性引导成本（客户终身价值-服务成本）。

LTV的分组分析。

分组分析（cohort level analysis）的三个维度| Guofu draw

LTV计算需要从三个维度进行分组，分别是“ 周 期 ”、“渠道”和“产品”。 周期能判断客户成本回收周期、渠道能识别高效益（ROI）的销售渠道、产品能区别不同产品的客户终身价值。 此外，还可以根据公司具体的业务场景按年龄、性别、城市或国家等进行划分。

LTV在实际业务中需要考虑的因素还有很多，可以通过关注和提升子级指标，最后通过LTV的宏观描述表达。 由于LTV的计算具有长期性，在客户真正进入流失阶段之前无法准确计算客户对于商业平台的货币价值。

LTV的前瞻预测。

通常客户的生命周期会持续一段很长的时间，SaaS产品订阅的机制基本能确定客户的最小生命周期。等到客户完整经历整个生命周期再来计算LTV，对于SaaS企业来说损失已经产生，只能被动接受结果，不具备商业价值。 如果 能通过现有的短周期去预测长周期的趋势，便能提前进行策略优化。