万亿市值SaaS行业鼻祖Salesforce贝尼奥夫创业史（三）

续上篇（二）

按照实际情况调整策略

Salesforce的发展如今已不再适用。

一个完美的例子就是免费试验。在Salesforce为了赢得企业客户而努力了几个月后，弗兰克.范.万尼戴尔(Frank VanVeenendaal)找到贝尼奥夫，跟贝尼奥夫说了免费试用的事情，他说， 如此的低门槛对Salesforce来说是一种损失。

弗兰克认为，由于无须投入大量资金，客户不会很在意Salesforce.com的部署情况。他发现， 用户不进行实行适当尽职调查，也并不努力获得管理层的支持。无需“购买”是无法在竞争者中胜出的，对Salesforce的生意来说也起到了不良的影响。

“10%到15%的例子中，只有一名Salesforce.com的用户才会听到这个消息，并说‘贝尼奥夫不同意这么做’。” 弗兰克告诉贝尼奥夫。他鼓励Salesforce通过提高客户的预付款，来增加客户对Salesforce的支持。贝尼奥夫知道他是对的：是时候要通过停止销售Salesforce.com来解决问题了，每个月购买它来走马观花地浏览个人开支报告是挺便宜的。Salesforce必须按照组织等级制度来做事，而不是在雷达的观测下偷偷摸摸地行事。

变化之一就是Salesforce推出了一种更加复杂的试用。作为一种理念依据，这个依据在一些Salesforce可以接受满足其要求的定制的大公司里得到证实。认识到Salesforce需要越来越多的费用来运行日益复杂的试用，而Salesforce也渴望有更多来自于客户的投资使用， Salesforce推出了“先买后用”的免费试用体验 。Salesforce发现在竞争中通过这两种方式的自贝尼奥夫暴露，能够使Salesforce更加容易地将某些业务和技术成分联系起来并且赢得业界的支持。

通过开发者提供平台和社区（还有许多免费T恤），Salesforce组织起了一支160,000人左右的开发大军，Salesforce的创新速度比任何时候都要快。例如， AppExchange发布的时候有70多个应用，而到了2008 年，应用总数已经超过800个 。就像《连线》杂志所说，这个新模式“ 正在将silicon power带给人们”。让任何人都可以通过互联网来开发销售应用，这是新一代的计算模式。最后，“软件终结”时代到来了。

技术行业通常的研发周期是 3年 ，而在Salesforce.com则 是90天！ Salesforce每周都会有小更新，每3-4个月发布一次大的升级。Salesforce按季节发布，就像是时尚业那样。有了这样的流程，创新才能持续不断，Salesforce的客户也参与到这一发展过程中来了。

经常性的版本更新确保Salesforce]能够得到来自市场的实时反馈，这能够帮助Salesforce确定下一步的动作。最后，微调比起改正大方向错误要容易得多。这些小小的改进同时也在规定产品演变方面起着重要的作用。