九轩资本刘亿舟谈B2B供应链：自营大贸易商模式到底走不走得通？

撰文 |刘亿舟 九轩资本创始合伙人

这几年，互联网进入下半场的论点甚嚣尘上，产业互联网变革受到越来越多的关注，大量的资本涌入这个领域。关于产业互联网的定义及范畴，本文不打算探讨，我也说不清楚，仅打算针对产业互联网范畴的B2B供应链领域的模式选择、发展困局、破局之道等底层逻辑问题展开形而上的探讨。就如同我以往的文章风格一样，本文的行文风格可能依然会让部分读者感到过于“理论化”，但相信在这个领域创业或者投资的朋友一定可以从中找到深度共鸣。希望这些分析对于大家的实践有“拨云见月”、“回归常识”的启发。

但凡企业开门做生意，离不开三件事： 获取订单（获客）、交付（包括产品生产和物流交付）、后台运营。 不同的获客方式、交付模式以及管理体系便决定了企业不同的成本结构，也因而决定了该种商业形态的综合通路成本。从流通领域的商业形态演变的角度来讲，新的业态是否应该并可以取代原有的业态，在不考虑非市场化壁垒因素的情况下，最终取决于新的通路成本是否显著低于原有的通路成本，或者形象地说，新的供应链通路是否“打造了更低的河床”（在阅读本文之前，强烈推荐阅读笔者于2016年6月5日写的 《九轩资本刘亿舟： 互联网+的本质是新通路》 一文）。就交付成本而言，在 《九轩资本刘亿舟： 商业计划书——战略思考的工具》 一文中， 曾将交付模式分成五种： 纯产品（或纯平台）、强产品弱服务、强产品强服务、强服务弱产品、纯服务。 显然，就产品生产环节而言，前面两种属于“木本植物”，相对而言，交付过程中的边际成本相对可控（产品如果是预制标准化的情况，有些情况下，甚至边际成本可以忽略不计），这类企业具备规模化扩张的潜质；后面两种情况属于“草本植物”，这类交付模式比较依赖人，在实际交付中表现为产品化比例较低而表现出某种项目式的形态，因而在规模化扩张过程面临标准化和边际成本不可控的挑战。强产品强服务鉴于两者之间。对于处于流通环节的供应链企业来说，不涉及产品生产环节的问题，其产品交付成本更多地是规模化采购成本以及物流交付成本，这部分是本文分析的核心。

对于从事流通环节的B2B供应链企业来说，获得客户和订单是其成本结构中非常重要的部分。就我有限的视野来说，这类企业的获客方式至少经历了三个阶段：

第一阶段，传统销售地推以及线下交易会模式，统称为“线下获客模式”。在这个阶段，企业的销售拓客属于“八仙过海，各显神通”，因而要实现较大的规模，通常需要经过漫长时间的积累，总体获客难度和成本高居不下。