九轩资本刘亿舟谈B2B供应链：自营大贸易商模式到底走不走得通？(11)

竞争有时候会造成“囚徒困境”的双输局面，使得所有的选手都被迫在“贴地飞行”中艰难前行，所以最终能否活下来的原因，除了优秀的融资能力之外，更重要的是打造增长杠杆的能力！

那么，什么是撬动有效增长的杠杆？规模效应、技术壁垒、品牌、运营能力、管理体系、摒住盲目扩张的买手思维及能力、甚至低价拿到资源的能力等，都有可能构成有效增长的杠杆，从而使得，项目在扩张的过程中能够突破“规模 - 质量 - 成本”的铁三角约束，实现有质量的数量扩张。

对于所有重资产扩张的商业来说，随着资产扩张而始终拥有消化重资产的揽客能力是至关重要的！对于商业零售来说，随着营业面积、销售规模、商品SKU数量的扩大，其人效和坪效难免会下降，从而面临巨大的盈利压力。要持久地将客户留住并保持很高的复购率，运营方（供应方）必须以买手思维持续地提供质优价廉的产品，从而对竞争对手形成“黑洞效应”，从而真正地形成一个“河床更低的通路”。而要到这一点，需要供应方遵守“纪律”，终极思维以终为始，克服短期内可能亏本的恐惧，克服长期内放肆的贪婪，诚信自律并谨守平利主义（合理的利润）和长期主义，这才是重资产商业的扩张之道！

美国零售巨头Costco和德国零售巨头阿尔迪（现中文名改为“奥乐齐”）都是这一理念的成功践行者和受益者（可以参阅 《九轩资本刘亿舟： 平利主义和长期主义才是重资产商业的扩张之道》 ）。

选品策略： 价积比、价重比、价姿比、价时比、 ARPU 值

在品类选择方面，很多创业者往往会用客单价、采购频次等参数来进行评估。但我认为无论是客单价还是频次，都不能全面地反应品类的价值。

宏观上来，品类的选择取决于供应链上下游分散程度、原有行业竞争激烈程度、原有行业痛点程度、原有行业毛利空间、大宗化程度、创始人资源优势等因素。从微观层面来看，以下几个因素可以作为品类选择时的参考：价积比、价重比、价姿比、价时比、ARPU值。价积比是指价格和体积的比值，价重比是指价格和重量的比值，价姿比是指价格和运输姿势要求的比值，价时比是指单位时间的价格值， ARPU 值是指用户每年贡献的收入值。

显然，在宏观条件允许的情况下，平台在启动初期应当优先选择价积比、价重比、价姿比、价时比、ARPU值相对较高的品类，选择这些品类意味着物流交付成本率更低或者投入产出比更高。