九轩资本刘亿舟谈B2B供应链：自营大贸易商模式到底走不走得通？(13)

先说商流，对于自营的B2B供应链平台来说，希望直接干掉“一批”、“二批”和“三批”从而直接连通厂家和直客，当然理论上是最彻底的变革，但很多时候，这种“一竿子插到底”的做法可能未必是正确的，或者说未必是花钱效率最高的。我们经常讲“去中间化”，其实本质并不是不要中间商了，而是用一种更高维度、更高形态的中间商去取代原有的中间通路商。在这个过程中，平台需要考虑的是，客户期望的价值闭环是必须要达成的（有时候甚至包括一些灰色的客群关系），如果平台把原有的服务商撇除出去，那么自己能否以更低的成本承接如此规模的服务交付？如果不能，那么就必须利用现有的次终端服务商，平台要做的是帮助他们赋能，从而使得围着平台转的可以活得更好，“不识时务的”将来会逐步被挤出，这就是整个产业互联网B2B供应链变革的基本目标，打破原有“大市场、小作坊、高毛利、低净利”的格局。除了服务闭环之外，B2B供应链平台在早期过早下沉，也会面临订单密度不够，花钱效率太低的情况，同时也会全面树敌。所以，在自营B2B供应链实践中，平台进化为“超级一批商”从而干掉原有的“一批”和“二批”是必然的，但是否一定要革“三批”的命，则需要从服务闭环和订单密度两个角度好好衡量一下。

从物流方面说，很多平台为了给客户提供超出原有预期的服务体验，往往会通过前置仓方式保证配送的及时性，但坦率地说，在末端订单密度尚未达到一定水平，且地域过于分散的情况下，盲目地建设前置仓，也会使得前期流血过大，“支出如山倒，收入如抽丝”（关于这一核心逻辑，感兴趣的朋友可以参阅 《九轩资本刘亿舟： 新零售的本质是场景下沉和场景融合》 一文）。所以，实际情况中需要在花钱效率和客户期望之间找平衡点。

在消费互联网时代，消费者的决策心智相对没那么理性，而在产业互联网领域，商家的决策相对更加理性。因此， 在B2B供应链领域的创业者需要更加遵循商业的常识和本质规律。 在拿钱方面，可以Get Foolish，但是必须Stay Smart。如果趁着风口拿钱而枉顾商业基本规律，实现了没有质量的数量扩张，也难逃C轮死。试图在通用逻辑里面把B2B供应链的所有关键问题分析透彻而保持正确是不可能的，本文试图从商业底层逻辑的角度提供了一些分析视角，希望对各位在B2B领域创业的朋友有所启发和帮助。还是那句话，观点只是观点，分析只是分析，请读者不要刻舟求剑，要的是升维思考、上帝视角。