九轩资本刘亿舟谈B2B供应链：自营大贸易商模式到底走不走得通？(6)

基于以上分析，很多B2B供应链平台在操作自营业务时，都在思考一个问题，终端为什么要放弃原有的供应商而转向你？很多B2B创业者都希望通过提供“多、快、好、省”的采购解决方案，从而对终端形成吸引力。同时，前面提到，在有些“不假思索”的资本方看来，如果你只是提供有限的品类并且还是自营模式，那么你是个什么平台呢？跟传统的大贸易商有什么区别呢？于是，在资本的助推一下，很多B2B平台品类做得很宽，并且同时在几十个城市开展业务。但问题在于，这四个字能够同时实现吗？

商业的本质并不以资本的意志为转移。在很多传统的领域，虽然存在多级分销的“低效率”情况（那是站在未来看现在），但客观上，在他们那个维度的空间里，这个供应链效率已经相对达到了极致（尤其在某些充分竞争的行业，如快销品）。B2B平台虽然融资几亿，估值几十亿，这样的体量在B2B创业者的赛道里可能是头部企业，但在传统的行业里，可能啥也不是。

无论是2B还是2C，在0到1、1到10甚至10到100阶段，所谓的互联网平台的在其规模效应和平台效应释放出来之前，其成本效率其实并不比原有的通路更有优势（如果摊销所有的成本的话），毕竟原有的很多“夫妻老婆店”既不用交社保，也可以“合理避税”，还可以一天24小时干。所以，平台只能借助资本的力量以“假装赚钱”的方式为终端提供又多又快又好又省的采购选择，但事实上，这个过程中，平台承受着巨大的亏损，而他之所以愿意承受这样的亏损，是因为他觉得资本的力量可以帮助他趟过这个巨坑，并且冠以“战略性亏损”的名义自慰，因为咱赚的是未来的大钱！

并且，在上游供应商不集中和下游区域不集中的情况下，采购环节没有规模效应和议价能力，交付环节没有订单密度。对于致力于赚远处的钱的平台来说，在缺乏订单密度的情况，要保证用户体验，必然会保证资源密度（供给密度）超前于实际的订单密度，从而承受较大的“过桥性”亏损。亏损不重要，重要的是能否过桥登陆。

显然，当你想要以一己之力以自营的方式“强奸”整个市场时，最后被“强奸”的可能是你自己以及一厢情愿和过于自信的资本。有时候，拿的钱越多，越容易犯低级错误。事实上，很多做自营B2B创业者已经开始感受这个尴尬局面了。

那么，对于自营B2B来说，到底为终端提供一站式采购解决方案是不是个伪命题呢？我的观点，在0到1和1到10的阶段肯定是。以下会展开具体的分析。值得说明的是，如果是半自营模式，平台无需承担压货的风险和库存的压力，那么品类越全越好。