九轩资本刘亿舟谈B2B供应链：自营大贸易商模式到底走不走得通？(9)

在看透这一点的情况下，个人认为，自营B2B供应链平台在早期阶段应该坚持“三聚焦”策略，即聚焦品类、聚焦品牌、聚焦城市。既然首先打宽度打不穿，不如先打深度，聚焦在某些品类并且聚焦服务于上游某个品牌（供应商）。这样做的目的在于，在同样的GMV的情况下，聚焦品类和聚焦品牌可以让平台在上游供应商获得较大的话语权和议价能力，从而获得某种“超级一批商”的待遇。在 《九轩资本刘亿舟： 我们都低估了行业级SaaS战略价值？ 》 一文中，我曾提出自营B2B平台在早期阶段应该遵循“金箍棒理论”选品类，即先做窄品类，就如同孙悟空的拔出一根汗毛吹成金箍棒那样，先拉长（上达天庭、下抵人间），再变粗。“上达天庭”意味着在聚焦品类和聚焦品牌的原则下，B2B供应链平台可以有资格越过原有的一批商，直接向原厂拿货从而获得比较低的采购价格，“下抵人间”意味着平台服务商可以以比较低的价格直接服务于终端或者次终端。这样至少在某些品类上实现了整个通路的扁平化，实现渠道扁平化的前提是平台打造了比原有通路“河床更低”的通路。随着平台有效销售额的增长，“面多了加水、水多了加面”，平台逐步可以扩充品类，从而打造一根根的“金箍棒”，从而打造一片森林。

聚焦城市或者聚焦区域的目的在于，在平台早期对末端还未形成足够的吸引力乃至“黑洞效应”之前，可以聚焦于区域市场，从而实现订单密度，极大地降低交付成本和拓客成本，从而提高平台前期的花钱效率。

总结起来，对上游聚焦品类和聚焦品牌，是为了提高对上游的供应链整合能力，对下游聚焦城市或区域，是为了提高下游服务体系的运作效率。从花钱效率的角度来看，如果不能同时兼顾宽度和深度，那么就应该优先选择深度。

但这样一来，平台看上去就是一个披着互联网和资本外衣的大贸易商，看上去不性感，但只能这样做（能够做半自营同时兼顾宽度和深度的除外），只要性感而不顾健康、只要风度而不管温度的做法不可持续。

值得说明的是，不同的行业在品类选择和区域选择的宽度上可能会有所不同，这个需要根据实际情况权变而不能刻舟求剑。总体原则是，B2B供应链平台做自营模式，至少应该是七分务实、三分务虚，否则，过于迎合资本市场对于短期GMV的期望，反而会更加短命！从这个意义上来说，我认为，B2B供应链变革本质上是升级，而不是颠覆，是一场遵循传统商业常识和逻辑，并借助资本和互联网的力量提升供应链效率的过程，这个过程本身需要时间和定力，欲速则不达。