九轩资本刘亿舟谈B2B供应链：自营大贸易商模式到底走不走得通？(2)

第二阶段，互联网广告模式，包括百度关键词、垂直行业门户、阿里早期的B2B平台等，这个阶段的B2B主要是通过缴纳会员费或者广告费获得潜在“商机”，暂且称之为B2B1.0。这种模式相比于线下获客模式而言，利用了互联网无边界传播的特点，理论上“生意通达四海”，其获客成本理论上要低于线下获客模式，但这种模式在打破了信息不对称的同时，在某种程度上也加大了信息不对称，商机的有效性和纯度面临很大的挑战。

第三阶段，更加面向交易的行业交易平台，这便是发端于“找字辈”的各种垂直行业交易平台模式，也是这几年资本追捧的重要领域，暂且称之为B2B2.0模式。相比于B2B1.0模式，这种面向垂直行业的商品搜索和撮合交易的平台更加专业、更加规范，由于普遍采用撮合免费的“互联网思维”打法，因为很容易实现了垂直行业商品和信息的聚合，为垂直行业的交易商提供了便捷的交易搜索服务，在解构了B2B1.0模式下的盈利模式（广告费和会员费）的同时，也让自己的盈利模式踏上了重新探索的流浪之路，也因此，很多B2B平台从撮合走到了自营模式。资本在这个领域翻云覆雨，试图掘出金子。

在传统商贸模式下，无论2B还是2C，由于受获客能力、服务半径和资金实力的限制，单个企业的规模总是有边界的， 因而市场逐步进化成“一批+二批+三批”的多级分销模式。 通常“一批”经营的SKU是个位数，毛利率要求相对较低，其赚钱的价值基础在于“向厂商拍胸脯”和垫资功能；“二批”经营的SKU数量相对较大，其赚的是信息不对称的钱，有时候也充当垫资功能，属于市场中的“串串”；“三批”要贴着终端服务，因而SKU相对较多，通常需要充当“代买服务商”和“配送服务商”的角色，通常也要承受账期差带来的垫资困扰，因为规模较小，因而毛利率要求相对较高。不同的行业，情况可能有所差别，但总体上来说，大差不差。

在这种多级分销模式下，整体市场呈现出以下几个特点：

（1） 管道直径逐级缩小。客观上讲，所有的供销链条都是“多对N”或者“N对N”的关系，在缺乏有效的资金杠杆和终端客户快速触达能力的情况下，多级分销模式不可避免，原有的区域分割体制和利益锁定机制下，原有的分销体制处于一种“惰性”而又不得不接受的低效率状态，从整个链路来看，商流的管道直径呈现逐级缩小的特点，而随着这种多级分销所产生的货权转移，物流也呈现出“主干优先、分段运输、分级集结、降维扩散”的特点（更深入的分析可以参阅 《九轩资本刘亿舟： 互联网+物流行业发展的底层逻辑》 一文）。