九轩资本刘亿舟谈B2B供应链：自营大贸易商模式到底走不走得通？(5)

于是，很多B2B平台自然而然地过渡到了选择部分品类进行自营，甚至很多B2B平台在考虑到撮合平台的以上致命弱点以后，一上来就直接做自营。但自营的问题在于，如果你选择的品类有限，一方面你有跟平台上商家抢生意的嫌疑，另一方面有限的品类对终端的吸引力有限，此外，在资本的眼里，你做自营跟传统的大贸易商有什么区别呢？于是，拿了大把资本的B2B自营平台，采取了高举高打的做法，致力于为终端或者次终端提供“多、快、好、省”的供应链服务。

对于B2B供应链领域的创业者来说，撮合、自营还是半自营往往是一个纠结点。到底该如何选择呢？关于撮合还是自营，在 《九轩资本刘亿舟谈泛买手经济： 没有质量的数量扩张是没有意义的》 一文中，我曾提出一个简单的决策逻辑，即站在买方的购买决策心智的角度，凡是标品、轻决策的品类，如果买方可以根据线上披露的信息（文字、图片、视频等）实现线上决策和前置决策（无需卖方提供咨询介入或者经过较为复杂的采购咨询和方案设计过程或者讨价还价过程），那么商机就可以转变为货架上的商品，从而在平台上形成买卖双方无需见面的采购订单，那么理论上可以采用撮合交易的方式。但对于2B领域的相对低频、复杂且少次多量的购买行为而言，很难满足以上特点。因此，对于2B领域来说，大部分品类想要通过撮合方式形成交易闭环基本不可能。这也是很多B2B平台转向自营或者直接采用自营的核心原因。

关于自营和半自营的选择，取决于供应链上下游的对平台依赖程度以及具体品类的决策逻辑（频次、相对标品化程度、大宗程度）。 简单来说，如果上游集中而下游分散，那么平台在供应链中需要充当上游的“推手”，在这种情况，上游对平台的依赖较强，可以采用半自营（寄售）方式，平台可以不用拿货（无需承担购销模式下压货的风险以及库存的压力），而只需要帮助提供交易服务，通过从上游的返佣中获得盈利。如果上游比较分散，而下游相对集中，且采购的品类属于低频边缘非大宗的商品，那么平台必须要为下游充当“买手”而提供采购方案服务，则必须要采用自营模式。如果上游和下游都分散，那么取决于上游商品的去化压力（原有通路的去化能力），如果相比较而言，上游去化压力相对较大，那么这种情况下，依然可以采用半自营方式为上游充当“推手”而为下游充当“买手”。当然，如果上游和下游都很集中，就没中间商什么事了。

总体上来说，无论撮合、自营还是半自营，要保证平台的交易可持续进行，确保供方和需方都有持续使用平台的动力和黏性，必须要保证双边的有效供给（平台提供足够数量且足够质量的商品选择，既满足下游的采购需求，又要有足够的用户流量满足上游对销售去化能力的要求），并且还要确保交易过程中需要的各项价值要素（信任、方案设计能力、专业化决策、物流保障能力等）能够形成闭环。通常，在撮合情况下，这些价值要素由于脱离平台的管控有时候无法形成强价值闭环，从而会极大地削弱交易放量的动能。这也是很多撮合平台选择自营的不得已的原因。谁不想做撮合平台呢？但是如果平台黏合的供应方无法规模化地满足质量和数量的双重要求，平台想要当甩手掌柜而躺着赚钱是不可能的。关于这一核心逻辑的深入分析，感兴趣的朋友可以进一步参阅 《九轩资本刘亿舟谈泛共享经济： 当心掉进“有效刚需不足”和“有效供给不足”的双重陷阱》 和 《九轩资本刘亿舟谈重资产扩张： 为什么规模越大越不赚钱》 两篇文章。